nr-logo

Bevakar den svenska telekombranschen

Telavox fem bästa knep – så vinns en telekomupphandling

Rätt research, ifrågasätta behov samt ”testväxlar”.
Det är några av knepen som Telavox anser är det bästa sättet att visa upp sina telekomlösningar på.
– Min största allergi är de som baserar en upphandling på ett 15 år gammalt Excelark, säger Viktor Sandgren på Telavox.

  • Artikel annons 1

Vad är viktigt i en telekomupphandling, och vad är det som gör att kunder väljer ett system före ett annat. På Telavox ser man till att vara pålästa om kunden innan man ger sig ut på sälj-pitch. För enligt Viktor Sandgren, försäljningschef på företaget, är just detta ett av de viktigaste knepen för att vinna en telekomupphandling.

– Vi ska inte ha affärer där kunder bara vill ha en trave simkort – de är inte för oss. Utan vi ser till att genom dialog skaffa oss en uppfattning om kunden, och om vi passar in, säger han.

Viktor menar därför att det för Telavox skull är dialogen som är den viktigaste punkten.

– Det vi vill är att kunden ska ha ett öppet sinne för att det har hänt saker. Det som stör mig är när man får se en Excelfil som utgår från någon växelupphandling från 90-talet. Men tyvärr verkar det vara så, ju större företag det handlar om desto mer låst förefaller man vara.

Så hur gör ni för att få till en dialog?
– Vi vill träffa kunden innan vi ens släpper ifrån oss en prislista. Då kan vi se behovet som kunden har. Ibland blir det även så att vi kan se att, nej, det här är inte en kund för oss”. Vår lösning tillför inget extra värde – och då sparar vi tid både för oss och kunden.

Och om ni ser att det är en kund för er, hur gör ni då?
– När vi får se hur de använder telefoni kan vi ta fram en lösning som ofta är smartare än vad de själva någonsin kunnat lista ut. Vi ifrågasätter kundernas förutfattade meningar. Istället för att bara svara ja på en fråga och ge en prislapp, kan vi svara ”nej – gör så här istället”.

Hur går ni vidare sedan?
– En stor del i att vi vinner affärer är att vi brukar skicka ut några simkort och öppna en liten växel där kunder kan provringa och koppla samtal – helt utan kostnad. Det är ingen annan som gör det. Då kan man se skillnad på oss och andra. Där får kunden även se att de kan administrera sitt eget system. Man blir sin egen operatör och den realtidstillgång vårt system ger är väldigt uppskattat. Vi vinner mycket på vårt admin-gränssnitt och enkelhet. Vi tar även med våra blivande kunder till en annan befintlig kund.

Okunnigheten är stor

Är kunder okunniga om vilka telekomlösningar som finns?
– Ja! Många tittar på hur det var förr, inte på hur marknaden ser ut. Man måste ställa sig frågan: hur vill folk att man ska vara nåbar i dag? För större företag är det vanligt att man tar in en konsult – och där skiljer sig kompetensen enormt.

Vilken fråga ska kunden ställa?
– Jag har suttit med en upphandling i veckan, då fick jag frågan om ”jag tyckte de missat något i sin upphandling” – en sådan fråga gör mig som säljare lycklig i själen. När de är öppna för en dialog

Vad gör att ni missar upphandlingar?
– Vår största konkurrent är ett ”icke-beslut” – inte de andra i branschen. När kunden är hyfsat nöjd med det de har och inte ser en springande punkt att byta. ”Vi tar det nästa år” är det vi rivaliserar med.

Telavox 5 knep för att vinna upphandlingar

  1. Personlig kontakt och dialog
  2. Ifrågasätt behov – visa alternativ
  3. Öppet system där kunden kan administrera själv. Inga bindningstider eller uppstartsavgifter
  4. Öppna testväxel där kunderna får prova lösningen i realtid
  5. Låta kunder möta andra kunder med systemet

 

Taggar:,

  • Annons 3

Fler nyheter

Hon ska leda Telekområdgivarna

Organisationen Telekområdgivarna får ny ordförande.
Ann-Sofie Fahlgren från Post- och telestyrelsen (PTS) blir den som nu tar över klubban.
– Det finns mycket gott att bygga vidare på, säger hon till Telekom idag.

  • Annons 4

Salesforce introducerar Quip Slides

Ett nytt verktyg samt en omdefiniering av hela samarbetsplattformen.
Nu lanserar Salesforce Quip Slides samt introducerar djupare integration med tredjepartstjänster.