nr-logo

Bevakar den svenska telekombranschen

Jennica Andersson ansvarig för Telias storkundsaffär FOTO: Telia

Telia: ”Vi går från ego till eko”

Tekniken har blivit något av en stapelvara och i dag är det relation, samverkan och innovationsförmåga som säljer telekomlösningar.
– Det har hänt väldigt mycket på bara några år, säger Jennica Andersson på Telia.

  • Artikel annons 1

Tack vare digitaliseringen så kan beställare i dag själva skaffa sig merparten av den information de behöver om produkter och tjänster som ska upphandlas. Jennica Andersson, ansvarig för storkunder på Telia, menar att för att vinna upphandlingar måste man som leverantör ha mycket bredare kunskap om kunden och kundens verksamhet i dag än för bara några år sedan.

– Vi driver en stor kulturresa inom vår säljorganisation. De stora organisationerna är inte så intresserade längre av att träffa säljare för ett rent säljmöte. Idag förväntar de sig en rådgivande partner, säger Jennica Andersson.

Inte samma fokus längre

Hon menar därför att fokus har skiftat från vilka produkter och tjänster som Telia levererar – till hur de levererar dem.

– Hur kommer jag att leverera det här hållbart? Hur kommer jag att tillföra ett värde, på vilket sätt och till vem? Det är där vi kan tillföra något nytt i dag för att hjälpa våra kunder i deras verksamheter och de utmaningar de står inför.

För att kunna bidra till att lösa kundens framtida behov är leverantörens innovationskraft en viktig fråga för upphandlingen. Det räcker inte att bara leverera enligt avtalet.

– Man måste kunna visa på innovationskraft. Att man investerar resurser i att hitta andra sätt att göra saker tillsamman med kunderna och deras övriga partners under avtalsperioden. Blir man kvar i ett status quo så har du ju faktiskt inte tillfört något över tid, säger Jennica Andersson.

Allt på bordet från början

För att realisera värdet av telekominvesteringen måste frågor som rör samverkan utöver de avtalsmässiga upp på bordet redan under upphandlingen menar Jennica Andersson.

– Samverkan får vi alltid till på operativ nivå. Men hur utvecklar vi det här taktiskt och strategiskt över tid så jag faktiskt är en trovärdig partner och inte bara en leverantör? Det ställer krav på att investera tid och kraft både från kund och leverantör i samverkan.

Men det är också viktigt hur man samverkar med andra partners inom ekosystemet.

– Vi kan inte vara så egocentriska längre, vi måste jobba tillsammans med de övriga i ekosystemet för att få helheten att fungera. Vi säger att vi går från ego till eko.

Kraven på relationen ökar

Relation har alltid varit viktigt i säljprocessen, men med en allt mer komplex samverkan mellan leverantör och kund har kraven på relationen ökat, och Jennica Andersson menar att de gånger som Telia förlorar upphandlingar så beror det oftare på relationen än att produkten är fel.

– Har du inte trovärdighet i relationen i de tuffa investeringsbeslut som kunden måste ta idag där kommunikation är både verksamhetskritiskt och samhällskritiskt, så är de otroligt svårt att vinna en upphandling idag.

Hur duktiga är kunderna på upphandlingsprocessen?
– Jag skulle säga att våra beställare är superduktiga på tekniken, men jag skulle önska att verksamheten och it jobbade mer tillsammans så att upphandlingen blir mer av ett verksamhetsprojekt så att verksamheten kan ta till sig och faktiskt använder det de köper.

Vilken fråga måste kunden ställa?
– Det är inte en utan flera. Den bästa beställaren är den som driver ett verksamhetsprojekt där vi får stå för den tekniska kompetensen utifrån vad verksamheten behöver.

Telias tips för en lyckad upphandling

  1. Förstå verksamhetens behov.
  2. Förstå var man befinner sig i sin marknad utifrån de utmaningar man vill lösa.
  3. Ställ krav på hur samverkan behöver se ut över tid mellan dig och kunden men också med ekosystemet runt kunden.
  4. Visa på innovationskraft.
  5. Var noga med att specificera nyckeltal för effektnyttor. Vad är det vi ska mäta tillsammans för ha lyckats?

Taggar:,

  • Annons 3

Fler nyheter

  • Annons 4