Tre ger sina 5 bästa knep för att vinna en telekomupphandling
Guide För att vinna en telekomuphandling i dag måste du förstå hur kundens behov ser ut om två år. Det menar Sofia Krook på mobiloperatören Tre.
Vad får en företagskund att välja en mobiloperatör framför en annan? Sofia Krook är affärsområdeschef för företagsaffären på mobiloperatören Tre. Enligt henne är en grundlig behovsanalys en avgörande faktor för att lyckas med sin upphandling. Men att förstå kundens nuvarande behov är bara det första steget – för att skapa mervärde måste upphandlingen också “framtidssäkras”.
Någonting är fel
Läs vidare – starta din prenumeration
- Tillgång till vår digitala Premium-tjänst om professionell kommunikation.
- Nischade nyhetsbrev för Professional och Contact Center.
- Få tillgång till alla avsnitt i vår utbildnings-tv om Teams-telefoni, SD-Wan och Chattbotar.
- Sex papperstidningar om året med tydligt fokus på Telekom-branschens viktigaste frågor.
– Att framtidssäkra är egentligen en utvidgad behovsanalys som framför allt handlar om att skapa en lösning som mappar in mot kundens framtida behov och som de inte har växt ur redan om 1-2 år, säger Sofia Krook.
Men det är inte alltid som kunderna själva har tänkt igenom eller ens vet var deras företag kommer att befinna sig om några år, och enligt Sofia Krook är det bästa sättet för att försöka förstå de framtida behoven att våga ställa frågor.
– Det handlar att skapa en miljö och dialog som präglas av både förtroende och öppenhet och att kunden inte känner sig ifrågasatt när man ställer frågor, säger hon.
Låt kunder träffas
Ett sätt att bygga förtroende och tillit är att låta kunder träffa redan befintliga kunder, så kallade referenskunder. Gärna utan att någon representant från det egna företaget är med.
– Då känner de att det finns en öppenhet och tillit i den diskussionen utan att vi sitter med och lyssnar, så att referenskunderna känner att de kan prata öppet, säger Krook.
Beroende på storlek på företag så kan det vara allt från receptionisten till en renodlad inköpsavdelning som sköter upphandlingen av telefonilösningar och enligt Sofia Krook är det avgörande att rätt personer är med i processen.
– På samma sätt som det kan vara vettigt att utmana kunden lite i behovsanalysen så är det också viktig att utmana så att det är rätt personer från dem som är med. Det handlar om att kalibrera förväntningarna från kunden på oss och det vi levererar så att inte någon är för snabb och tänker vi kör på det här och sedan visar det sig att det slår stopp i någon annanstans hos kunden bara för att den som skötte upphandlingen inte hade hela bilden, säger Krook.
Skapa en testmiljö
Ett sätt att säkerställa så att alla får den information de behöver och kan hantera förväntnignar är att skapa en testmiljö där användare kan testa hur tjänsterna fungerar
– Det är viktigt att de får en känsla för hur produkterna används och fungerar och vad det är de faktiskt kommer att beställa, då är sannolikheten större för en bra affär på lång sikt, säger Sofia.
Är kunderna kunniga om telefonilösningar?
– Ja, bland våra företag som framförallt består av små och medelstora företag är kunskapsnivån hög. De är nära sin affär hela tiden och känner till kostnader, behov och hur deras personal arbetar. De är väldigt verksamhetsnära, säger hon.
Vilken fråga måste kunden ställa?
– Hur kan ni tillsammans med oss framtidssäkra vår valda lösning? För det är också viktigt att kunden också vågar utmana och ställer krav på oss, säger Sofia Krook.
Tres fem bästa knep
1. Gör en grundlig behovsanalys
2. Framtidssäkra lösningen minst 1-2 år
3. Skapa en testmiljö
4. Säkerställ att rätt personer är med i upphandlingsprocessen
5. Låt kunden träffa referenskunder på egen hand
