Experten: Så sänker du kostnaderna – utan att byta operatör

– Gå först på fakta och gör därefter en analys av vilka ställen som går att angripa i en förhandling, säger han.

Enligt experten gäller det också att som kund bestämma sig för vad som är viktigast i förhandlingen. Är det att pressa priserna eller att utveckla och förbättra produkten eller tjänsten? Där menar Andreas Saidavi Lindberg att det är lika mycket ett givande som ett tagande mellan parterna – därför bör man även som kund fundera över vad man själv kan tänka sig att göra avkall på.

– Som kund måste man också vara beredd att ge. Identifiera och skruva på saker som kan förändra kostnadsbilden för leverantören.

En sak han vurmar extra för i sitt arbete är att skapa goda relationer mellan parterna och med många år i branschen har Andreas Saidavi Lindberg märkt att kunder som blickar framåt ofta gör att leverantören blir mer lösningsorienterad i förhandlingarna.

– Visa att du är öppen för utveckling och kommande nya affärer. “Vi kan köpa detta också…”. Det samma gäller leverantörer som är engagerade i hur det går för deras kunder och hjälper dem att uppnå sina uppsatta mål. Det skapar en bra kontakt, säger Andreas.

För att komma framåt är det fakta som talar sitt tydligaste språk. Lämnar man känsloyttringar och åsikter om hur saker och ting borde vara åt sidan brukar det genast öppna upp sig många fler möjligheter att nå framåt i en prisförhandling. Historiskt har det varit möjligt att pressa priserna inom branschen, ända sedan avregleringen av Televerket skedde på nittiotalet, men enligt Andreas Saidavi Lindberg är framtiden mer osäker just nu.

– Det finns en risk för att prisbilden går upp. Vi befinner oss i ett nytt läge, med många osäkerheter. Dels har hårdvarukostnaderna gått upp – vilket innebär att leverantörerna kanske måste höja priserna av den anledningen. Sedan har vi även de ökade energipriserna som gör att det blir dyrare att driva exempelvis datacenter.

Om en leverantör vill höja priserna gäller samma sak enligt honom – fakta på bordet. Men här betonar Andreas Saidavi Lindberg att framtidens prisutveckling är osäker.

– Det är som att titta in i en spåkula och utgången beror mycket på vad som händer i omvärlden.

Fast ett avtal är fortfarande ett avtal och det är inte självklart att det går att ändra prisbilden förrän avtalsperioden löper ut, menar han. När man kör fast i en förhandling är Andreas Saidavi Lindbergs erfarenhet att det oftast beror på att man inte lagt alla fakta på bordet och gjort behovsanalysen ordentligt. Enligt upphandlingsexperten måste man ställa sig frågan: Vad det är jag vill komma åt samtidigt som man titta på vad som inte är nödvändigt.

– Det finns alltid vägar framåt. Kanske kan du som kund köpa på ett annorlunda sätt än tidigare eller utveckla avtalet på andra punkter. Kärnan är ändå att man bara ska betala för det man faktiskt använder. Där finns det oftast pengar att hämta – genom att städa upp.

Fram till nu har det inte varit svårt att få igenom rena prispressar genom benchmarking – om man samtidigt är beredd att handla något mer. Här är Andreas Saidavi Lindbergs bild positiv och optimistisk.

–  Operatörerna är väldigt bra på att ligga nära sina kunder och förstår vad de behöver.