Hannervall vill vässa budskap och utbud

Telekom idag träffar Sverker Hannervall när han just gjort sin första månad som chef för Telia Business Services. Det är den organisation som ansvarar för försäljningen mot företagsmarknaden i Sverige och Finland.

För drygt fyra år sedan möttes vi i en liknande intervju. Då var Sverker Hannervall ny som chef för Cisco Sverige och flirtade ivrigt med telecheferna, som vid tidpunkten var tämligen skeptiska till ip-telefonin. Han hoppas fortfarande ha telechefernas öra, och it-chefernas så klart, men även andra beslutsfattares.

– Nätet blir allt mer verksamhetskritiskt. Därför behöver vi också tala med cfo:er, produktchefer, försäljningsdirektörer och i vissa fall vd:ar och andra, konstaterar Sverker Hannervall.

Vill lära

För dagen ska han träffa en grupp cio:er från landstingssfären i ett miniseminarium hos ett av Telias partnerföretag. Sverker Hannervall är där för att hålla en presentation men är egentligen mer intresserad av att få höra om de här kundernas situation.

– Jag kommer att inleda med en fråga för att lära mig mer om behoven på den här marknaden, säger Sverker Hannervall samtidigt som han pekar på de tydliga utmaningar som landstingen står inför: Att nyttja nät för att skapa produktivitet och bättre upplevelser för de berörda medborgarna.

Resonemanget bär tydlig Cisco-stämpel. Unified communications, uc, är modellen för att öka samarbetet inom organisationen och produktiviteten. Tjänsterna kan även användas för att ge kunder och partners upplevelser som i sin tur bygger en slags intimitet i relationen.

Handlar om känsla

Låter det flummigt? Sverker Hannervall ska få förklara sig längre fram i artikeln.

Men det är intressant att det mål han har satt upp för Telia Business Services de närmaste tre åren också har en mjuk karaktär. Det handlar inte om siffror.

– Jag vill att det ska talas annorlunda om Telia, exempelvis när våra medarbetare är på en middag: ”Så du jobbar på Telia. Du, vilken skillnad det har blivit. Jag mötte ett team som verkligen har hjälpt mig att utveckla min organisation. De har tänkt ett stycke till och har en oerhörd kraft”, säger Sverker Hannervall i en liten iscensättning.

Här handlar det återigen om kundens upplevelse. Sverker Hannervall drar en parallell till Apples iPhone, som sannerligen bygger mycket av styrkan och framgången på den känsla man lyckas skapa. Ikea är en annan förebild som han vill att Telia Business Services ska ha. Kunderna vet vad de får, kvaliteten är numera god och personalen i butikerna är hjälpsam.

Organisationen vässas

Samtidigt är Sverker Hannervalls budskap internt att Telia måste bli betydligt spetsigare och tydligare. Det gäller både i budskapen till marknaden och produktutbudet. Här finns det inget utrymme för fluffiga visioner och mål.

– Säljorganisationen renodlas och avlastas administrativa uppgifter. Det blir väldigt tydligt vad som ska göras och vad som är viktigt. Det innebär tuffare krav, säger Sverker Hannervall och tillägger att hans sätt att mäta och ”managera” är några nivåer tydligare än den övergripande målsättningen.

Att det är allvar är det inget tvivel om. En av Sverker Hannervalls första uppgifter på Telia är nämligen att minska personalstyrkan med 20 procent. Det innebär att runt 150 personer måste sluta på Business Services. När den här tidningen kommer ut vet alla anställda hur de berörs av förändringarna.

– Jag tror på att göra sådana här omställningar på kort tid, av respekt för både kollegor och kunder, förklarar Sverker Hannervall.

Story mitt i natten

Merparten av de säljare som blir kvar kommer att sättas på skolbänken i höst. Ämnet är unified communications och hur det kan skapa värde för kunderna. Här ska Telia höja profilen rejält jämfört med idag.

– Ta ett företag i segmentet 200+ som driver huvudaffärsprocessen via nät, lan och pc-skrivbord tillsammans med partners och kunder som också hakar på via nätet. Här kommer uc in som ett självklart sätt att kommunicera och öka produktiviteten, förklarar Sverker Hannervall.

Han vill kunna väcka en säljare på Business Services mitt i natten och ändå få en klar story om uc i den vertikal som är dennes ansvar. Idag är den interna produktkunskapen ofta låg. Man har svårt att förklara vad kunderna ska ha olika tjänster och produkter till.

Uc driver teknikskifte

Ti: Är det verkligen någon idé att komma till ett företag som lever kvar i traditionell, kretskopplad telefoni och börja tala om unified communications?

– Normalt när en marknad är sen i ett teknikskifte går det snabbt när det väl sker. Och fördelarna med uc är så uppenbara. Nu ringer man och lämnar ett meddelande. I uc-världen går det att koppla ihop människor och grupper på video, med delade skrivbord och så vidare, säger Sverker Hannervall.

Han gör en liknelse mellan skiftet från skrivmaskiner till ordbehandlare och kretskopplade växlar till ip-växlar och uc. I ordbehandlarens barndom handlade det bara om lokalt arbete. Sen kom man på att det gick att distribuera material digitalt till andra. Nu blir kommunikationstjänsterna en mer integrerad del i den här nätexplosionen.

– Nätet blir mer relevant än när det handlade om att ansluta två punkter, exempelvis för att ringa eller hantera bankomattransaktioner. Det finns ett affärsvärde i att ha ett gigabitnät med bra kvalitet, säger Sverker Hannervall.

Unika tillgångar

Den här utvecklingen gör även att förädlingsvärdet i en modern nätinfrastruktur blir högre och kundernas betalningsvilja ökar, menar Sverker Hannervall.

Han återkommer flera gånger under intervjun till den infrastruktur som Telia har. Där finns ett unikt värde som han tycker att Telia har kommunicerat för dåligt.

– Jag hör dialoger där vi jämförs med operatörer som har en tredjedel av vår nätkapacitet. Då har vi missat något, konstaterar Sverker Hannervall och tillägger att Telias aktieägare har stöttat en extrem utbyggnad av fibernät och mobil infrastruktur.

Nu gäller det att koppla ihop kundernas behov med Telias tillgångar. I den processen kommer utrensningen i den breda produktportföljen att fortsätta, samtidigt som man fokuserar på vissa nya nyckeltjänster. Sip-trunkar för stora installationer borde vara en självklarhet vid det här laget, men utvärderas fortfarande.

OCS som tjänst

Med Verva-upphandlingen Dante lanseras någon form av ny fast och mobil ip-centrex. Inom det närmaste året lär Microsoft OCS dyka upp som en tjänst. Samarbetet med Microsoft är vitalt för Telia även om det inte har synts så mycket utåt än.

– Vi måste skapa teknologiska partnerskap med de största bolagen, och Microsoft och Cisco är de två främsta på uc-området.

Ti: Vilken möjlighet har du som ledare för säljorganisationen att påverka utbudet av produkter och tjänster?

– Företagsledningen jobbar ihop som ett team och jag har ett nära samarbete med Kenneth Karlberg och Anders Bruse. Vi talar extremt mycket om hur vi snabbt ska kunna reagera på kundbehoven med nya produkter och tjänster som blir affärer, förklarar Sverker Hannervall.

Nu är det bara att leva upp till Cisco-idealet: Att göra det man har bestämt och inget annat – ”att exekvera strategin på marknaden”.

///

Sverker Hannervall listar de tre starkaste trenderna inom kommunikationstjänster:

1, Unified communications. Marknaden går igenom en transission från kretskopplad telefoni till ip för att kunna nyttja de nya tjänsterna.

2, Business video. Telepresence är starkt. Andra former av videokommunikation följer efter.

3, Mobil bandbredd. Kommer att ta mobila applikationer till nya höjder.