Mitels Mikael Altinger: Vi tar kunder från Avaya och Cisco

Vilka är era konkurrenter idag?

– På de här mer avancerade lösningarna är det vi och Cisco som finns. På den svenska marknaden ser jag att Avaya sprattlar lite grann, men vi har vunnit flera upphandlingar för regioner nu där man byter ut sin Avaya-lösning mot vår MX-ONE. Och i Västerås stad så byter de ut Ciscos lösning mot vår tillsammans med Tele2.

Han fortsätter:

– Vi representeras primärt utav dom stora T-operatörerna Telia, Tele2 och Telenor – och det är ingen hemlighet att de i första hand går med sina molnbaserade lösningar. Men när de inte klarar kraven eller kunderna kräver lite mer så vänder de sig till oss i första hand skulle jag säga före Cisco. Jag har hört att vi är lite lättare att jobba med, säger han och skrattar.

När kunderna kräver lite mer säger du. Vad kräver de då?

– Vi har sett massa olika krav. De här molntjänsterna är som alla vet lite fyrkantiga och det är svårt att anpassa dem då integrationer mot diverse system är ett krav. Speciella kontaktcenter-lösningar kopplat till växeln, var tjänsterna ska placeras för att klara av fysiska säkerhetskrav eller krav på var data och inspelningar sparas är några andra. Jag brukar prata om en variant av Pavlovs behovspyramid där behoven i botten är de grundläggande som alla tjänster klarar, men ju högre upp i pyramiden du kommer ju mer avancerad lösning behövs. Och där högst uppe finns vi.

Ett annat krav som ofta dyker upp, menar Mikael Altinger är att kunder begär att leverantören ska garantera att plattformen kommer att underhållas och utvecklas i många år framåt. Ett ganska naturligt krav när man som kund lägger mycket tid och pengar på integrationer och inställningar.

– Vi gillar ju också långa avtal såklart, men ofta kommer det här från kunderna. Vi har i flera avtal lovat nu att vi kommer att uppdatera våra tjänster i 10 år framåt minst. Och vi har faktiskt ett avtal på gång som är på 5 plus 5 plus 5 år, säger han.

Hur kommer det sig att ni hamnat i den här nischen då med avancerade lösningar? Är det för att de här kunderna är beredda att betala lite mer för sin telefoni?

– Vissa företag nöjer ju sig med Teams, en mobiltelefon, och kanske något litet kontaktcenter. Men det som vi är bra på är att leverera en mer sammanhållen lösning och mer kontroll för kunden över hur just deras telefoni fungerar, säger han.

Han tänker efter lite och fortsätter sedan:

– Sen tror jag att alla diskussioner kring cloud act och så vidare har spelat oss i händerna för de offentliga kunderna. Det kommer att dröja flera år innan man säkert vet om de amerikanska molntjänsterna kommer att kunna användas och de här kunderna behöver ju sina lösningar nu. Och då är det vi och Cisco som finns kvar med lösningar på den marknaden, skulle jag säga.

Det låter ändå som att ni blir färre och färre som är kvar med den här typen av lösningar?

– Det ser vi globalt också – inte bara i Sverige. Nu ska det komma att delegation från Mellanöstern till oss eftersom vi har signat upp fem nya service providers där som i praktiken går ifrån andra lösningar till oss. Det tyder ju på att vi kanske är the last man standing som fokuserar på området. Och det är ju en uttalad strategi att göra just det.

Hur ser du på framtiden?

– Många av de kunder vi tar nu är ju befintliga stora Avaya-kunder och Cisco-kunder. Vi har även en dialog med ett antal kunder där vi tittar på att faktiskt migrera tillbaka från molnet när dom inte har varit helt nöjda med vad de har fått. Så vår bas i antalet användare har faktiskt växt de senaste två åren. Naturligtvis tappar vi ut kunder också i segmentet mellanstora företag och några stora företag. Vi fokuserar regioner på stora kommuner och myndigheter och så vidare, men är även starka på stora banker, försäkringsbolag och de kunder där telefonin är kritisk för verksamheten.

Är det någon annan trend du ser som driver på utvecklingen att det går framåt för er?

– Många pratar om Teams-integrationer och där har vi varit lite efter. Men det kommer vi med nu och där har vi en lösning där du kan få ut det bästa av båda världarna. Du kan använda Teams för videomöten, men ha samtal med bra kvalitet uppkopplade via oss och du får presence-delning mellan systemen så att telefonen stängs av när du är i möte. Det löser de saker som vi hör att folk tycker är irriterande.

– Sen har vi väldigt, väldigt många stora kontaktcenter-lösningar som är avancerade, med smarta integrationer, processer och där har vi byggt olika coola ai-lösningar. Den utvecklingen med ai kommer att fortsätta och vi har redan visat att det funkar bra med våra grejer.