Solunos 5 bästa knep för att vinna en telekomupphandling

Guide Fokusera på basfunktionalitet och visa kunden att de är prioriterade.
Det är några av de knep för att vinna upphandlingar som Christian Hed på Soluno delar med sig av.

Solunos 5 bästa knep för att vinna en telekomupphandling

Upphandlingsprocessen börjar ofta med att leverantören skickar in en dokumentation över sitt erbjudande. Det är det första nålsögat för att vinna en upphandling men trots det är det många som slarvar med dokumentationsmaterialet.

Någonting är fel

Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
Telekom idag premium

Läs vidare – starta din prenumeration

  • Telekom idag med sex nummer per år
  • Full tillgång till allt digitalt material
  • Mycket mer...
Redan prenumerant?

– Jag tror att många kanske återanvänder gammalt upphandingmaterial och tänker att de ska göra jobbet när de väl kommer ut sedan. Men att skicka in en stark dokumentation är ofta det som krävs för att komma vidare till final, säger Christian Hed som är försäljnings och marknadschef på molnväxeleverantören Soluno.

En första gallring

Baserat på materialet som skickas in gör kunderna en första gallring och när leverantören får chans att komma till kunden och presentera så är det viktigt att visa upp ett kvalificerat säljteam.

– Till exempel att en ekonomichef följer med när man ska prata om fakturering eller att en leveranschef är vara med när man ska diskutera implementering, så att man verkligen visar att det är prioriterat från leverantörens sida, säger Christian Hed.

Vid upphandlingar finns det en tendens hos leverantörer att vilja visa upp det senaste och mest avancerade tekniska lösningarna. Men det är viktigt att inte bli för “kär i sig själv” menar Christian Hed.

– Som leverantör vill man visa att man är innovativ, men det landar väldigt ofta i basfunktionalitet och det är viktigt att man som säljare ser det grundläggande behovet av att det är enkelt att installera och att använda.

En stor affär består av flera beslutsfattare

En viktig aspekt i dag är att se hur man som leverantör passar in i kundens hela ekosystem och Christian Hed menar att det är viktigt att ha förståelse för att en stor affär består av flera beslutsfattare med olika agendor och att lösningen även måste kunna integreras med kundens övriga system.

– Vid vissa tillfällen har vi initierat samarbete med tredjepartsleverantörer för att just vinna stora upphandlingar, säger Christian Hed.

Han anser också att det är viktigt att komma in tidigt i processen för att få möjlighet att påverka kravspecen och definiera tillsammans med kunden vad som är viktig.

– Alla leverantörer har sina styrkor och svagheter och alla försöker att få sina styrkor att bli viktiga köpkriterier. Ju tidigare man får komma in i processen ju bättre lyckas man oftast och ju längre man dröjer kvar i problembilden desto större chans finns att frågan prioriteras.

Vad beror det på de gånger ni misslyckas med en upphandling?
– Den vanligaste orsaken är att kundens ledningsgrupp behöver prioritera andra projekt. Eftersom man bara kan genomföra ett visst antal projekt samtidigt så är är andra projekt i ledningsgruppen vår värsta konkurrent

Vilken fråga måste kunden ställa?
– Kunder är ganska bra på att fråga efter referenser och de flesta leverantörer kan skaka fram några referenser som är nöjda, men en gång fick vi en fråga från kund på en referens från en kund som hade lämnat oss. Det tyckte jag var en väldigt smart fråga.

Solunos 5 knep för att vinna upphandlingar

1. Bli inte för kär i dina tekniska lösningar och finesser
2. Fokusera på kundens förändringsresa som kommer med en vunnen affär istället för ett fokus på att bara vinna affären.
3. Ha förståelse för hela ekosystemet runt kunden och affären
4. Lägg fokus på bra dokumentation och ett kvalificerat säljteam
5. Komma in tidigt i processen för att påverka kravspec.

Telekom idag

Telekom idag Premium

- för dig som behöver full koll på framtidens kommunikation och telekombranschen.
Just nu begränsat erbjudande!

Gratis nyhetsbrev!

De viktigaste nyheterna direkt i mejlen. Helt kostnadsfritt!
Jag godkänner att Telekomidag sparar mina uppgifter