Tittar du på TV-shop?

Jaså inte, det kanske du borde göra. Låt mig förklara…

Med jämna mellanrum utropar någon i branschen offentligt att nu är dags att sluta att prata teknik och börja tala om kundbehov istället. Jag ansluter mig direkt till det stridsropet. Problemet är att det brukar stanna vid tomt prat och några pliktskyldiga ”benefits” på bild 72 i produktpresentationen. Kundbehov är ett flumord för många. Få teknikföretag har ett genuint intresse för kundernas tillvaro. De sätter den egna produkten i centrum och sneglar hellre på vad konkurrenterna gör. Varför? Jo…

Det är läskigt på kundens planhalva. Där är kunden expert och din produkt i bästa fall ett medel att uppnå något helt annat. Kopplingen till vad kunden vill åstadkomma i sin verksamhet är ibland svagare än du vill veta. Kunden vill fokusera på SIN verklighet, inte på din produkt, och vill inte se dina 87 powerpoint-bilder.

Det här inser duktiga säljare men mer sällan deras kollegor som tillbringar 98 procent av sin tid i värmen hemma på kontoret. De tycker att det är säljarnas jobb att översätta produkttugget för kunderna och lobbar högvis av produktdata över muren till säljkåren.

En bra säljare utgår från kundens världsbild och arbetar med frågor som verktyg för att knyta ihop situation, problem, konsekvens, nytta och lösning i kundens huvud. På TV-shop vet de också att den som inte först skapar probleminsikt inte får sälja någonting. Tyck vad du vill om TV-shop men de är duktiga på att lyfta fram problem.

Det behövs mer kundinsikt hemma på kontoret. Tänk om produktchefer och marknadsförare satte sig in i kundernas utmaningar och problem innan de skrev kravspecar, produktbeskrivningar och underlag till byrån. Tänk om vi kunde få dem att titta tre timmar på TV-shop, gå en SPIN-säljkurs för att lära sig ställa rätt kundfrågor och sedan förutsättningslöst intervjua 25 kunder om vad de behöver åstadkomma och vilka utmaningar de möter.

Då skulle vi kunna gå från tomma ord till handling med kundbehoven.

Senaste artiklarna

Hämtar fler artiklar
Till startsidan
Telekom idag

Telekom idag Premium

Nyhetstjänsten för dig som jobbar med professionell kommunikation. Nu med nya nischade nyhetsbrev för ditt intresseområde och utbildnings-tv.