”Upphandlingskonsulter skapar minskad konkurrens”
Det är dags att börja ifrågasätta hur upphandlingskonsulterna hanterar dagens upphandlingsprocesser. Alltför ofta rekommenderar de både lösningar och leverantörer som inte återspeglar kundernas verkliga behov. Istället tycks de ha fastnat i modellen att återanvända gamla mallar som med sina skall- och bör-krav diskvalificerar mindre och medelstora leverantörer och aldrig låter nya fabrikat komma på tal.
Ett vanligt urvalskriterium är till exempel att leverantören ska ha funnits som juridisk person i ett stort antal år, samt ha en stark ekonomisk ställning. Hur ska då nya aktörer någonsin komma in på marknaden? Samma urval sker även gällande fabrikat och teknik. Moderna lösningar släpps in först när de blivit föråldrade.
Givetvis talar undertecknad till viss del i egen sak, men antalet mindre leverantörer väl lämpade att hantera telefoni/uc-kunder är många. Flera av dessa har även personal med mångårig erfarenhet, men faller på att själva bolagen inte har funnits i 10–20 år.
Varför ser situationen då ut som den gör? Tja, marknaden utvecklas i en rasande takt både på bredden och djupet. Nya lösningar kräver löpande kompetensutveckling. För att kunna följa med krävs ett brinnande intresse och ett antal timmars egna studier per vecka. Vem sätter av den tiden?
Här tvingas man tyvärr konstatera ett rent ointresse och undermåliga kunskaper från konsulternas sida. Det är helt enkelt lättare för dem att gå på ”säkra kort”, det vill säga rekommendera äldre, väl spridda fabrikat och de största leverantörerna på marknaden – oftast operatörerna. Då har han eller hon alltid ryggen fri.
Skrämmande nog gäller detta inte bara i de riktigt stora upphandlingarna, utan även i de medelstora. Visst kan dokument återanvändas till viss del, men jag saknar drivkraften att skapa underlag som faktiskt återspeglar marknaden och specifika kunder. Idag får den mindre kunden ofta alltför dyra lösningar och en leverantör som ser denne som en i mängden.
I ett flertal fall har det också visat sig att konsulterna inte önskat någon proaktivitet från leverantörerna, utan strikta svar på sina upphandlingsunderlag – även om desamma uppvisat klara brister. För en verksamhet som bygger på debitering av egna timmar är förstås ett sätt att maximera den debiteringen just att rekommendera större lösningar och leverantörer, eftersom projekten då blir mer tidskrävande.
Som läget ser ut ökar dessutom ofta intäkten för upphandlingskonsulten om leverantören levererar dålig kvalitet, i de fall konsulten även driver avtalsmässiga frågor under leveransen. Detta känns inte rimligt. Varför inte sätta fastpris på upphandlingstjänsterna? Det skulle främja leverantörer som står för kvalitet.
När leverantörernas säljare och upphandlingskonsulterna får anledning att berömma varandra, då har vi en bra marknad. Så är inte fallet idag. Istället råder en situation där ingen av parterna är nöjda med den andras arbete. Där det skämtas om inkompetens inom branschen, om gamla mallar som dyker upp och om leverantörer som lyckats rasera hela projekt.
Vad marknaden behöver är en mer fungerande samverkan, där alla inblandade på ett seriöst sätt avsätter tid för att kontinuerligt vässa sin kompetens och följa den utveckling som faktiskt sker.
